대메뉴 바로가기 본문 바로가기

데이터 시장 동향

데이터 시장동향 게시물 상세보기
제목 네트워크업체 (2)
등록일 2004/10/11 조회수 10320
첨부파일  

한국쓰리콤
백본스위치·무선 주력… 채널정책 강화

2001년은 미국을 위시한 세계경제가 침체기를 겪으면서 IT 산업의 거품이 빠지고 경쟁력 있는 기업만이 생존할 수 있는 흐름을 보였다. 미국의 테러사건도 경기의 호전을 지연시키는 계기가 되어 전반적인 세계 경제는 매우 어려운 직면에 처한 한해였다. 국내 네트워크 시장도 이러한 어려움은 마찬가지였다. IT 시장의 수요가 급격히 감소하고 투자가 위축되고 네트워크 시장의 성장이 제자리 걸음을 했다. LAN에 대한 관심은 꾸준히 증가하는데 반해 실질적인 도입은 미진한 상태였다.


시장위기 대비 구조조정 단행

한국쓰리콤은 이러한 시장의 변화에 끌려가기보다는 주도적으로 이끌어야 한다는 각오로 지난해를 마감했다. 변화의 주도는 크게 인원에 대한 조정과 제품라인에 대한 조정으로 나눌 수 있다. 우선 지난해 초 쓰리콤 본사는 IT시장에서 거대한 거품이 제거되고 여전히 경기 침체가 지속될 것으로 내다보고 타 업체들보다 서둘러 인원 조정에 들어갔다. 쉽지 않은 결정이었지만 비용절감 부분 차원과 기업의 조직을 보다 효율적으로 운영하기 위한 조치였다.

전세계적으로 약 30%정도의 인원 감축이 있었으며 한국쓰리콤도 본사 결정에 따라 약 20%의 구조조정을 감행했다. 제품 라인에 대한 조정에서는 시장 경쟁력이나 전망이 없는 제품들은 과감히 정리했다. 특히 2∼3년간 과감한 개발투자와 홍보를 아끼지 않았던 인터넷 라디오와 웹패드와 같은 인터넷 가전제품의 출시를 앞두고 사업을 정리하기로 결정했다.

또한 ADSL 시장이 포화상태에 이미 들어섰고 국내업체들의 제조 및 가격경쟁이 치열해지자 한국의 시장성이 감소하는 국면에 다다른 것으로 판단, ADSL 및 케이블 모뎀 사업도 과감히 정리하는 한편 시장 경쟁력과 잠재이 있는 스위치와 무선LAN 및 모바일 제품에 대한 사업부에 역량을 집중키로 했다. 이러한 인원과 제품의 변화를 미리 예측하고 과감히 실행해 현재 비용절감과 보다 효율적인 기업 운영 상태를 유지하고 있다. 이러한 대내외적 변화와 경제 환경 속에서도 한국쓰리콤은 IMF 때보다 좋은 약 1억달러의 매출 실적을 올렸다.

올해 쓰리콤은 새로운 도약을 기대하고 있다. 쓰리콤은 지난해 새로운 도약을 위해 다양한 변화를 주도하면서 도움닫기를 했다면 올해는 그 변화에 맞는 전략적인 비즈니스를 과감히 실행해 도약하는 해가 될 것으로 전망하고 있다. 특히 브랜드 파워가 예전에 비해 시장에서 주춤하고 있기 때문에 공격적인 마케팅과 영업, 고객에 대한 기술지원 등을 모두 전사적으로 펼칠 계획이다. 이는 보다 경쟁력있고 성장 가능성이 있는 제품에 모든 역량을 집중하고 강력한 파트너 정책을 수반한 전략을 통해 나타날 것으로 전망하고 있다.


백본 스위치 시장 재진입

현재 한국쓰리콤은 2개의 유통 전문 파트너와 10여개의 NI 파트너, 그리고 최종 사용자를 직접 만나는 리셀러들, 이렇게 다양한 파트너를 보유하고 있다. 기존의 강력한 유통 채널을 통해 시장점유율을 높여왔던 유통 비즈니스도 현재의 지원 규모와 채널 규모를 유지할 것이다.

그리고 프로젝트 비즈니스를 보다 강화해 다양한 네트워크 솔루션을 제공, 명실상부한 네트워크 토털 솔루션 기업으로서의 면모를 다질 계획이다. 특히 학교, 금융, 항공, 유통 등의 버티컬 마켓을 꾸준히 개발할 계획이며 각각의 전문성을 보유한 파트너를 발굴하는 데에도 만전을 기한다는 방침이다.

한국쓰리콤은 파트너사의 세일즈맨들 대상으로 시행하고 있는 인센티브 프로그램들을 더욱 강화해 세일즈들의 사기도 고취시키고 브랜드 충성도도 높이고 매출도 높이는 일석삼조의 효과를 가져올 계획이다. 특히 직접 고객과 접촉하는 리셀러들이 다양한 마케팅 및 기술지원을 받아 비즈니스에 불편함이 없도록 최선의 지원을 계획하고 있다.

올해는 KT, 하나로, 데이콤과 같은 대형 ISP들이 무선LAN 공중망 서비스를 본격적으로 시행할 계획이다. 특히 월드컵을 계기로 한국의 IT 산업과 기술력, 그리고 무선LAN 강국의 이미지를 확실하게 홍보할 수 있는 기회로 삼고있다. 이러한 상황들이 무선LAN 시장의 확대를 가져올 것으로 보고 대형 ISP들이 준비하고 있는 무선LAN 공중망 서비스 사업에 적극 참여해 무선LAN 선두 기업으로서 쓰리콤 솔루션을 소개하고 입지를 더욱 굳힐 계획이다.

한국의 무선LAN 사업은 해외의 핫스팟에서 무선LAN을 사용하고 있는 사례와는 다르게 전국을 관통하는 공중망을 구축한다는 전례없는 프로젝트이기 때문에 쓰리콤 본사에서도 대단한 관심을 보이고 있다. 한국쓰리콤은 무선LAN 공중망 서비스를 위한 ISP들의 요구사항을 충분히 충족시키기 위해 본사의 R&D와 긴밀한 협조를 받고 있으며 신속한 기술지원을 받고 있다.

한편 금융권이 본격적인 e-비즈니스를 더욱 강화할 것으로 전망되는 가운데, 작게는 각 금융기관의 매장에서 전국적인 네트워크 통합 부분에 무선LAN을 도입할 것으로 전망된다. 한국쓰리콤은 금융권 무선LAN 구축을 위한 전략을 파트너사와 함께 긴밀하고 발빠르게 수립 중에 있다. 이외에도 교육 시장을 공략할 수 있는 무선LAN 프로그램들을 출시할 계획이다.


채널 정책 다양화

백본 스위치와 무선LAN을 주력제품으로 강력한 전략을 수립하는데 있어 요구되는 영업전략은 긴밀한 파트너십과 정책으로 설명할 수 있다.

첫째, 마켓개발에 있어서는 작년 유통 비즈니스가 주류를 이룬 것에 반해 올해는 유통과 프로젝트 비즈니스의 비율을 동등하게 끌어가는 것을 목표로 틈새 시장에 솔루션을 제공하고 다양한 프로젝트를 개발해 보다 적극적인 비즈니스 기회를 창출하는데 총력을 기울일 계획이다. 또한 한국쓰리콤의 파트너와 리셀러들에 대한 마케팅과 영업 지원을 보다 활발히 진행하고, 다양한 프로모션을 통해 비즈니스 동기를 부여할 계획이다.

두번째는 포커스 프로그램(Focus Program)에 맞춰 리셀러에 대한 정책적인 지원 및 관리를 더욱 강화할 예정이다. 이에 따라 각각의 자격 기준을 선정해 리셀러를 골드, 실버, 브론즈 파트너 등 3가지 유형으로 분류하고 거기에 맞는 마케팅 지원을 하게 된다.

이러한 리셀러 정책에 따른 리셀러 관리나 매출 관리는 텔레세일즈를 통해 적극적으로 이뤄지며 텔레세일즈의 평가를 통해 그 자격을 리뷰하게 된다. 한국쓰리콤이 시행하고 있는 텔레마케팅은 텔레세일즈를 통해 고객과 쓰리콤간의 쌍방향 커뮤니케이션의 시너지 효과를 창출하고 있다. 기존의 쓰리콤 제품을 구매하고 사용하는 고객들에게는 꾸준한 제품과 기술지원을 제공하고, 새로운 제품에 대한 정보를 제공해 구매를 유도할 계획이다.




제공 : DB포탈사이트 DBguide.net